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Unsere Experten für den Öffentlichen Dienst

Wilfried Pastowski ist Experte für den Öffentlichen Dienst und kümmert sich um das Verbandsgeschäft der Bayerischen.
André Doeven ist als Versicherungsfachmann bei der Bayerischen spezialisiert auf die Zielgruppe Lehrerinnen und Lehrer und lebt mit einer Lehrerin zusammen.

Im Interview geben sie uns ihr Wissen rund um die richtige Absicherung und Ansprache von Lehrerinnen und Lehrern preis.

Wann und wie spricht man Lehrerinnen und Lehrer am besten auf ihre Absicherung an, gerade als Neueinsteiger in dieses Beratungssegment?

André Doeven: Meiner Erfahrung nach spricht man Lehrerinnen und Lehrer bereits im Praxissemester auf die ersten Versicherungen an, da sie nun endlich auch Berührungspunkte in der Praxis sammeln können. Wichtige Anlaufstellen sind hier für angehende Lehrkräfte das Zentrum für schulpraktische Lehrerausbildung, die unterschiedlichen Fachschaften in der Uni oder aber die Schulen vor Ort. Als Neueinsteigerin oder Neueinsteiger versuche es am besten über einen wertvollen Kontakt über die Uni vor Ort. Lehrkräfte wollen eine gute und professionelle Ansprechperson und bleiben dann auch gerne treu mit allen Versicherungen.

Wilfried Pastowski: Mit dem Schulbeginn endet die Verkaufshochsaison für Lehramtsanwärterinnen und -anwärter sowie für Referendarinnen und Referendare. Der Versicherungsbeginn ist immer der Monat, in dem das Schuljahr beginnt. Wir können drei Monate vordatieren. Das ergibt dann also als Beginn den 1. September und den 1. Februar und als Antragsdatum/-eingang also 1. Juni oder 1. November. Die Beratungen finden in der Regel nach den Examensprüfungen statt. Die beginnen in Bayern im April. Ab da kann man schon akquirieren. Im Mai bis Juli finden die Einstellungsverfahren statt, die mit der Zuteilung zur Schule besiegelt wird. Für die Septembereinstellung sollte man von April bis Juni Werbung in den verschiedenen Medien schalten und von Juni bis August die Akquise angehen. Rund ein Drittel der Gymnasiallehrkräfte werden indes zum zweiten Schulhalbjahr eingestellt, hier sollte man von Dezember bis Januar werben und akquirieren.

 

Welche Rolle spielen digitale Kommunikationswege, insbesondere Social Media, bei Ansprache und Aufklärung?

Pastowski: Zunächst kann man die Zielgruppe definieren. 80 Prozent der Lehrkräfte in Bayern sind Frauen. Diese haben aus meiner Sicht eine hohe Digitalaffinität. Mit 26 bis 28 Lebensjahren sind sie gegenüber den männlichen Mitstreitern reifer für alleinige Abschlüsse. Also ist hier der voll digitale Weg machbar. Die männlichen Mitstreiter wollen häufig die Eltern mit ins Boot holen. Hier sind Präsenztermine häufiger.


Doeven: Die digitalen Kommunikationswege sind brutal wichtig, aber lediglich ein wichtiger Wegbegleiter. Angehende Lehrkräfte sprechen sich im Hörsaal ab und besuchen persönlich und auch digital Angebote bezüglich „Fit ins Ref“. WhatsApp, Instagram und Facebook sind und werden immer größere Hilfen bei der Aufklärung. Aber digital ist es ein Haifischbecken und du musst dich ständig mit der Zielgruppe auseinandersetzen. Erfolg bei Social Media ist ein Marathon, kein Sprint.

 

Unterscheidet sich die Zielgruppe Lehrkräfte von anderen Zielgruppen im öffentlichen Dienst?

Pastowski: Deutlich, und zwar zum einen wegen des hohen Bildungsgrades. Das Staatsexamen wird dem Master gleichgestellt. Und natürlich wegen des hohen gesellschaftlichen Ansehens von Lehrkräften. Eine Finanzbeamtin oder ein Finanzbeamter hat das nicht. Zum anderen werden Grund-, Haupt-, Mittel-, Realschul- und Gymnasiallehrkräfte in A12 bis A13 eingestuft, mit Sonderamt sogar in A14. Das Einstiegsgehalt nach dem Vorbereitungsdienst liegt mit A13 bei 4.774 Euro. Wenn verheiratet, gibt es noch was on top. Bei der Polizei und Verwaltung, aber auch für Fach- oder Förderlehrkräfte sind die Besoldungsstufen A8 bis A10 die Regel. Das sind dann mit 2.700 Euro Einstiegsbesoldung 2.000 Euro weniger. Deshalb meine Empfehlung: im Lehramt bitte nie mit der BU PROTECT young „rumfuhrwerken“, nie!
 

Doeven: Ich würde selbst in der Zielgruppe noch differenzieren. Grundschullehrkräfte haben ein höheres Bedürfnis nach Vertrauen und Sicherheit. Lehrerinnen und Lehrer auf weiterführenden Schulen wollen Preis/Leistung sehen und verstehen. Aber jede Lehrkraft hat ihre eigenen wichtigen Bedürfnisse und Ziele. Nehmt euer Gegenüber ernst und hört ihm zu.

 

Welche Risiken sind den (angehenden) Lehrenden schon gut bekannt, welche haben sie weniger auf dem Schirm?

Doeven: Der Schlüsselverlust und die Absicherung der Diensthaftpflicht verstehen alle Lehrkräfte, ebenfalls, dass sie sich anders krankenversichern müssen. Aber die Dienstunfähigkeit ist eher unbekannt, komplett unterschlagen werden die Altersvorsorge sowie die Beitragsentlastung im Alter bei der PKV.
 

Pastowski: Einen guten Überblick haben sie bis zur Einstellung nur dann, wenn sie aus Beamtenfamilien stammen. Dann kennen sie das Beihilfewesen, das gute, vor allem regelmäßige Einkommen und die häufigen Vorzüge bei Sachversicherungen und Konsumgütern. Spätestens mit den Einstellungsunterlagen ist ihnen die Krankenversicherung bekannt. Hier werden sie nämlich aufgefordert, eine solche Beihilfeversicherung (Krankenrestkostenversicherung) abzuschließen. Ansonsten ist das Thema nicht verbreitet.

 

Die Beihilferegelungen unterscheiden sich von Bundesland zu Bundesland – sollte man sich auf das jeweilige Heimatbundesland spezialisieren, um in der Beratung auf der sicheren Seite zu sein?

Doeven: Ich habe mich bewusst auf NRW spezialisiert, merke aber bei anderen Bundesländern, dass die Regelungen ähnlich sind. Mir hilft es allerdings, dass meine Frau ebenfalls Beihilfeberechtigte in NRW ist und ich somit direkt aus der Praxis berichten kann.


Pastowski: Ja, eine Spezialisierung ist unbedingt sinnvoll. In meinen Workshops forciere ich das auch und gebe deshalb auch ein Handout mit, in dem alle Länder aufgeführt sind. Wichtig jedoch: Zwei Regelungen muss man beherrschen, das jeweilige Bundesland und die Bundesbeihilfe. Bundesagentur, Bundespolizei, Verfassungsschutz und noch ein paar Exoten sind Bundesbeamtinnen und -beamte, unterliegen also der Bundesbeihilfe. Sie werden nicht vom Land bezahlt, sondern vom Bund, wie auch die Soldaten. Und wenn jemand im bundesländerübergreifenden Wirtschaftsraum lebt, dann halt noch ein drittes Recht. Es gibt also 17 Beihilferegelungen: 16 Länder und Bund.

 

Wann sollte eine DU-Versicherung abgeschlossen werden?

Pastowski: So früh wie möglich. Wie oben erwähnt bestenfalls drei Monate vor Schulbeginn. Noch besser, wenn sie es sich leisten können, als Studentin oder Student. Hier wäre auch ein Minivertrag mit 70 bis 250 Euro möglich, um ihn bei Eintritt in den Vorbereitungsdienst mit der Nachversicherungs-Sonderregel aufzublasen.


Doeven: Da stimme ich zu: Der Schutz sollte so früh wie möglich vereinbart werden, allerdings muss er auch in den Geldbeutel der Studentinnen und Studenten passen. Die Eltern helfen aber schon mal gerne weiter. Spätestens im Referendariat sollte die BU/DU abgeschlossen werden, besonders weil es einen ganz anderen Stress auslösen kann.

 

Worauf sollte bei der Auswahl eines DU-Tarifs geachtet werden?

Pastowski: Dass er von der Bayerischen kommt (lacht). Da gibt es die Komfort-Lösung. Der Komfort -Plus Tarif ergibt keinen Sinn, da Beamtinnen und Beamte kein Tagegeld benötigen. Beim neuen Tarif natürlich die Teil-DU, einfacher Nachversicherungsprozess, schnelle Leistungsbearbeitung und Verzicht auf medizinische Nachprüfung. Für Beamtinnen und Beamte in der Besoldung A10 bis A16 sowie für angestellte Lehrkräfte empfiehlt sich die Komfortdeckung, für solche in A6 bis A9 gegebenenfalls BU PROTECT young, wenn im Wettbewerb stehend. Ansonsten bin ich kein Freund davon. Ich sag mal ganz frech: Unser Produkt für Lehrkräfte (Komfort) gehört zu den Top Drei am Markt.


Doeven: Achtung Ironie: Macht gerne die Absicherung bis zum Endalter 50, damit die Kundinnen und Kunden Beiträge sparen. Wenn ich sie dann in meinen Kundenkreis bekomme, ist es ein Einfaches, sie ganzheitlich zu gewinnen. Spaß beiseite: Achtet unbedingt auf die „echte Dienstunfähigkeitsklausel“, auf die richtige Laufzeit und das Endalter. Der Kundinnen und Kunden sollte im besten Fall mindestens auf 40 Dienstjahre kommen. Um sich die Flexibilität auch bei Elternzeit, GAP-Year oder sonstige zeitliche Verzögerung zu wahren, macht das Endalter 67 am meisten Sinn.

 

Wozu raten Sie, wenn Vorerkrankungen einer vollwertigen DU-/BU-Versicherung im Wege stehen, um dennoch die Arbeitskraft – zumindest partiell – abzusichern?

Doeven: Dies benötigt immer eine individuelle Betrachtung. Aber gute Alternativen können eine Grundfähigkeits-, Unfall- oder auch Pflegeversicherung unseres genialen Kooperationspartners sein.

 

Wie bedeutsam ist eine Diensthaftpflichtversicherung für Lehrerinnen und Lehrer?

Pastowski: Die private Haftpflicht mit Diensthaftpflicht ist sehr wichtig. Ein Muss! Lehrkräfte, auch im Vorbereitungsdienst, haften für Vergehen. Aufgrund des Lehrermangels werden ihre Aufgaben übertragen, die sonst ausgebildete Lehrerinnen und Lehrer machen. Wenn die Aufsichtspflicht grob verletzt wird, weil er oder sie einfach selbst die Gefahr nicht einschätzen kann, wird es bei einem Personenschaden teuer. Ein Schlüsselverlust ist ebenfalls ein Risiko – wenn auch ein geringes.


Doeven: Alle Lehrkräfte, die schon einmal vor einer Klasse mit Smartboard gestanden haben, wissen um die Bedeutung der Diensthaftpflicht. Auch das Dienst-iPad will niemand aus der eigenen Tasche bezahlen, wenn man es mal fallen gelassen hat.

 

Was sind eure drei wichtigsten Tipps für die Beratung dieser Zielgruppe?

Doeven: 1. Macht euch niemals über den Job der Lehrerinnen und Lehrer lustig. 2. Geht nicht mit dem Gedanken in die Beratung, alle Lehrkräfte müssten nur von acht bis zwölf arbeiten. 3. Geht nicht davon aus, dass eurer Gegenüber keine Ahnung von Versicherungen hat.


Pastowski: Vom Verkauf her sagt eine alte Vertriebsregel: Die BU folgt der Kranken. Deshalb ist es auch gut, parallel die Krankenversicherung zu bewerben. Da sind die Vertriebsführungskräfte gefordert. Erst letzte Woche hat eine junge Kollegin eine BU verkauft und „vergessen“ oder sich nicht getraut, die Kranken anzusprechen. Meine drei Tipps lauten daher: 1. Qualifizierung – um beratungssicher zu sein, sind Seminare und die Beschäftigung mit der Zielgruppe hilfreich. 2. richtige Ansprache/Akquise – man sollte das Verbandsgeschäft direkt nutzen, vom Verband zur Behörde, für Empfehlungen eine Bestandsselektion durchführen und die Sprache des Beamtentums erlernen. 3. gute Produkte und Beratung nach dem Reinheitsgebot – und dabei Spaß und Freude haben.

Abschließend möchte ich anmerken, dass der Vertrieb im Lehrergeschäft als weiteres Standbein die ansonsten oft ruhige Zeit der Sommerpause schließen kann. Das ist genau der Zeitraum, in dem Lehrkräfte versichert werden. Beim Verbandsgeschäft für Lehrerinnen und Lehrer werden Kräfte auf den Zeitraum Dezember bis September konzentriert. Im Maximum jedoch Mitte Juni bis Mitte September, bis hin zur kollektiven Urlaubssperre. Jetzt wird Umsatz gemacht, etwas antizyklisch zur Unternehmensberatung. Im Oktober wird noch der Bestand betreut, die Krankenumstellung nach zwei Jahren Laufzeit als Anwärterin oder Anwärter und das Aufstocken des Stufenmodells. Viele private und geschäftliche Aufgaben werden auf November geschoben, auch die Erholungszeit. Da heißt es dann: „Ich bin dann mal weg!“